Cómo hacer un plan de ventas

Plan de ventas de 30-60-90 días

REVISADO POR: Jess PingreyJess formó parte del equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing a lo largo de sus 15 años de carrera. Utiliza sus conocimientos del sector para ofrecer las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de venta y gestión de ventas.

Un plan de ventas establece las estrategias, los objetivos, las herramientas, los procesos y las métricas necesarias para alcanzar los objetivos de ventas de su empresa. No tiene por qué ser especialmente largo, pero requiere reflexión e investigación sobre su negocio, sus clientes y su proceso de ventas. Para crear un plan de acción para las ventas, necesitas entender el propósito de tu negocio, quiénes son tus clientes ideales y cómo es el proceso de ventas de principio a fin, entre otros pasos.

Una declaración de la misión que resuma por qué estás en el negocio debe ser parte de tu plan de acción para las ventas. Debe incluir una visión general de los productos o servicios de tu negocio y la propuesta de venta única de tu marca. Por ejemplo, no se limitaría a decir: “Proporcionamos a los clientes pólizas de seguro”. En su lugar, podría enmarcarlo como “Proporcionamos a los clientes soluciones rentables de gestión de riesgos financieros”.

Plan personal de ventas

Desarrollar una estrategia (o un plan) de ventas con éxito es una de las actividades fundamentales que toda empresa tendrá que llevar a cabo. Puede retrasarlo hasta que haya conseguido sus primeros 100 o 1.000 clientes, pero en algún momento tendrá que encontrar una tracción sostenible en el mercado y aumentar las ventas.

Una estrategia de ventas bien definida es el camino hacia un crecimiento significativo y sostenible. Hágala bien y verá cómo la trayectoria de crecimiento de su empresa va hacia arriba y hacia la derecha. Si no la tiene, se arriesga a que su empresa se apague.

Cuando se hace correctamente, su estrategia de ventas ayudará a su equipo de ventas a ejecutar con enfoque – PYME o empresa, entrante o saliente, de caza o de cultivo. La clave es experimentar y repetir la estrategia con disciplina, de modo que se pueda llegar a la más adecuada para su negocio. Estudiar ejemplos de estrategias de ventas de empresas de éxito es una buena manera de empezar.

Una estrategia de ventas es un plan organizado para maximizar las ventas de un producto o servicio. Las estrategias de ventas suelen estar impulsadas por principios específicos subyacentes que se basan en las ventajas competitivas de una empresa, con el objetivo de adquirir nuevos clientes y hacer crecer los existentes. Tanto si su equipo de ventas es de cinco como de 500 personas, una gran estrategia de ventas es crucial para llenar su cartera de ventas y cerrar acuerdos de forma rápida y predecible.

Plan de marketing digital

¿Cómo crear la mejor y más eficaz estrategia de ventas? Muchos de los consejos que se dan por ahí dicen que, siempre que se tenga un plan documentado, un proceso sólido y un grupo de representantes que conozcan la solución por dentro y por fuera, se está listo.

El problema es que la mayoría de las estrategias de ventas se centran demasiado en lo interno. Consiguen documentar los procedimientos internos, pero pierden de vista los mensajes y las habilidades que sus representantes necesitan para comunicar el valor a sus clientes y prospectos.

En este artículo, aprenderá 10 consejos para construir una estrategia de ventas que realmente funcione. Cada uno de ellos está respaldado por la investigación del comportamiento y ha sido rigurosamente estudiado para ser eficaz en situaciones de venta B2B.

Las estrategias de ventas están pensadas para proporcionar objetivos claros y orientación a su organización de ventas. Suelen incluir información clave como objetivos de crecimiento, indicadores clave de rendimiento (KPI), personas compradoras, procesos de venta, estructura del equipo, análisis de la competencia, posicionamiento del producto y metodologías de venta específicas.

La mayoría de estas directrices son útiles para comunicar los objetivos y mantener a sus representantes de ventas en la misma página. Sin embargo, la mayoría de las estrategias de ventas se quedan cortas porque se centran demasiado en el funcionamiento interno de la organización. Las habilidades reales necesarias para mantener conversaciones ganadoras con los compradores -junto con los mensajes que los representantes necesitan para tener éxito- son simplemente una idea tardía.

Presentación del plan de ventas

Tiene que formalizar quién es su público objetivo, cómo se estructurará su equipo, qué tipos de representantes contratará, qué herramientas de comunicación y medición utilizará, sus objetivos de ingresos y cómo medirá el rendimiento.

Un plan de ventas perfeccionado es un recurso para sus representantes. Les ayuda a comprender mejor su función, sus responsabilidades, sus objetivos, sus tácticas y sus métodos. Si se hace bien, permite a sus representantes rendir al máximo nivel. Como está cargado de estrategias detalladas y mejores prácticas, sus representantes pueden consultarlas constantemente para obtener apoyo continuo.

Su plan de ventas es una hoja de ruta que describe cómo alcanzará sus objetivos de ingresos, quién es su mercado objetivo, las actividades necesarias para alcanzar sus objetivos y cualquier obstáculo que deba superar en el camino.

Muchos líderes empresariales ven el plan de ventas como una extensión del plan de negocio tradicional. El plan de negocios contiene los objetivos estratégicos y de ingresos de toda la organización, mientras que el plan de ventas establece cómo ayudar a alcanzarlos dentro de la organización de ventas.